En iyi satış adayı nasıl belirlenir

En iyi satış adayları, bu rekabetçi pazarda işverenleri tarafından genellikle el üstünde tutulurlar. Maaşları iyidir, geri alımlar giderek artar, dolayısıyla bu profesyoneller genellikle rollerini değiştirmek veya yeni bir şirkete geçmek konusunda isteksizdirler.

 Yeni bir satış uzmanını işe alırken, tam olarak ne aradığınızı bilmeniz çok önemlidir. Adayları etkili şekilde nasıl değerlendireceğinizi bilin ve satış adayının başarısını gösteren temel özellikleri fark edin.

 Uzman danışmanlarımız her gün işe alım yöneticileriyle konuşuyor ve satış uzmanlarıyla mülakatlar yapıyor. Müşterilerimizin tam olarak ne aradığını ve mülakatta nelere dikkat edilmesi gerektiğini biliyoruz. Mülakat yaptığınız adayları iyi değerlendirebilmenize ve kuruluşunuz için en iyi kişileri belirleyebilmenize yarayacak bazı faydalı ipuçlarını derledik.

 Bir adayı değerlendirme

Bir adayın işe alacağınız pozisyona uygun olup olmadığını etkili şekilde değerlendirmek için, ideal bir adayda aradığınız temel yetkinliklerin dört veya beşini temel alan dengeli puan kartı yaklaşımından faydalanmanızı öneririz. Bu yetkinlikleri değerlendirmenizin kategorileri olarak kullanarak, adayın her bir kategoride sahip olduğu becerileri, deneyimleri, çalışma örneklerini ve kişisel özellikleri listeleyin.

Örneğin, temel yetkinliklerden biri "paydaşlarla güçlü ilişkiler kurup sürdürmek" ise, şirket içi ve şirket dışı iletişim, paydaş katılımı, hızlıca yakınlık kurma, kolayca iletişim kurulabilir, samimi ve/veya profesyonel gibi deneyimleri, mülakatta konuşulan ilgili geçmiş roller ve örneklerle birlikte listeleyebilirsiniz. Doğru şekilde uyguladığınızda, rolün gerektirdiği temel yetkinliklere karşılık gelen beceri ve yeteneklerin bir tablosunu elde edeceksiniz. Ancak bu strateji birkaç yoldan uygulanabilir. Bu yöntemi önermemizin üç nedeni var:

• Her adayın mülakatını sonraki bir tarihte yeniden değerlendirmenize ve adayları doğru bir şekilde karşılaştırmanıza olanak tanır.
• Kimin görüşme sürecini başarıyla tamamladığı konusunda bilgiye dayalı karar vermenizi sağlar.
• İşe alım müdürünün veya işe alım uzmanının adaya yapılandırılmış bir geri bildirim sunmasını sağlar.

İyi bir satış uzmanı, gerektiğinde meraklı, azimli, heveslidir ve kendi kendine yeter. Tüm bunların da ötesinde, iyi bir satış uzmanı dinler, gerektiğinde arkasına yaslanır ve müşterilerinin fikirlerinin aynası olarak bekleyip doğru zaman geldiğinde satış yapar. Üstün bir aday, ulaştığı rakamları, yani satış hedeflerini ve bu hedeflerle ilgili performansını her zaman bilir. Ayrıca hedefine ulaşmak için stratejik bir planı da olmalıdırlar. 

Teknik satış rolleri

Daha teknik veya sektöre özgü satış rolleri için işe alım yaparken, adayın, nitelikleri ve sektör bilgisi açısından uygun olup olmadığı konusunda özgeçmiş size fikir verir. Fakat mülakat sırasında ayrıntılara girmek hala mühimdir.

Çalıştıkları işletme ve sektörler, satışını yaptıkları ürün grupları ve tüm bu ürünlerin ayırt edici özellikleri hakkında bütünlüklü bir anlayış geliştirmeniz iyi olacaktır. Zaten biliyor dahi olsanız, sektöre özgü terminoloji kullanarak sektör ve pazar istihbaratıyla ilgili sorular sormak, adayların bilgi birikimini doğrulayarak yeteneklerini teyit etmenizi sağlayacaktır.

Liderlik

İyi bir adayla mülakat yaparken uzun vadeli düşünmelisiniz. Mülakatı sadece başvurdukları pozisyon için yapmaktansa, işletmenizde alabilecekleri sonraki iki veya üç rol için ne kadar uygunluk olduklarını da değerlendirmelisiniz. İşletmenizin vizyonuna ve ekibin gelecekte ne yönde gelişmesini tasarladığınıza göre size uyacak niteliklere dikkat edin. Satış nitelikleri sınırlıdır, ancak iyi bir eğitim, ilerleme, halefiyet ve gelişim, iyi bir CV'de bulunabilir. Bir şeye bağlı kalarak belirli bir süre boyunca bu konuda başarı gösterme yeteneği, iyi bir satış uzmanının emekliliğine kadar koruyacağı bir şeydir. Esneklik ve dayanıklılık ise genellikle bunu başarabilmenin ölçüsüdür.

Mülakatta bir adayın motive olup olmadığını ve doğru bir dürtüyle hareket edip etmediğini belirleyebilmeniz de önemlidir. Bunu hemen her zaman CV'nin derinlerine dalarak, örneğin tamamladıkları eğitim ve dersleri, kariyer yolculuklarını ve aldıkları kararları inceleyerek yapabilirsiniz. Bu kararlar genellikle adayların motivasyonlarına, isteklerine ve gelecekleriyle ilgili ne gibi arzuları olduğuna göre şekillenir, bu nedenle mutlaka hedefleri hakkında bazı sorular sorun. Başarılı olmak isteyenlerin, şirketteki rolleri için muhakkak bir vizyonu vardır, bu da ilerleme ve yönetim pozisyonlarına doğru gelişme niyetlerini ortaya koyar.

Başarılı bir işe alım yapma

Adayın kişiliği ve kültürel uyumu kilit önemdedir. Adayın kağıt üzerinde mükemmel bir özgeçmişinin olması, kişinin rol için mükemmel olduğunu garanti etmez. Michael Page Sales'de hem müşterilerimiz hem adaylarımızla yüz yüze kaliteli zaman geçiriyoruz, böylelikle adayların uyumunu değerlendirebiliyoruz. Bir uzmanla bir işverenin bir odada birlikte çalıştığını veya bir konuda konuştuğunu hayal ederek iş ilişkilerinin işleyip işlemeyeceğini tespit edebilmek bizim için önemli. Özgeçmiş, başlangıç için iyi bir adımdır, ancak “satın alınan ürün değil insandır”diyen eski atasözü, klişe de olsa hala geçerli.

Daha fazla bilgi almak veya işe alım ihtiyaçlarınızda size nasıl yardımcı olabileceğimizi konuşmak isterseniz, lütfen yerel ofisinizle iletişime geçin. Alternatif olarak, bir iş tanımı gönderirseniz, uzman satış danışmanlarımızdan biri sizinle iletişime geçecektir.